Hiện nay, có rất nhiều những thắc mắc về trade marketing, một thuật ngữ còn rất mới mẻ với nhiều người. Trong bài viết này, G-Office sẽ giúp bạn hiểu hơn về trade marketing, các hình thức trade marketing phổ biến nhất hiện nay cũng như những tốt chất để có thể trở thành một trade marketer.
1. Trade marketing là gì? Vai trò của trade marketing
1.1. Khái niệm trade marketing
Trade marketing là bộ phận trung gian của Sales và Marketing. Bộ phận này thực hiện một chuỗi các hoạt động tổ chức và xây dựng chiến lược cho ngành hàng cùng chiến lược thương hiệu bên trong hệ thống các kênh phân phối.
Thông qua việc thấu hiểu khách hàng, cụ thể là người mua hàng (buyer) và các đối tác phân phối, nhà bán sỉ-lẻ (retailer) để có thể đạt được chỉ tiêu về lợi nhuận và doanh số cho công ty và cả khách hàng.
1.2. Vai trò của trade marketing
Hiện nay, trade marketing còn là một khái niệm tương đối mới mẻ đối với đa số các doanh nghiệp Việt Nam. Việc hiểu được khái niệm trade marketing sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy được sự cần thiết của những chiến lược phân phối sản phẩm và bán hàng cần đồng bộ với những chiến lược như tiếp thị mà họ đang sử dụng.
Từ quá trình phân tích và đánh giá, họ có thể áp dụng những chiến thuật phù hợp nhất để đạt hiệu quả cho các chiến lược trade marketing của mình.
2. Sự khác nhau giữa trade marketing và brand marketing
Hiểu một cách đơn giản nhất, brand marketing là hoạt động quảng cáo TVC, PR, tổ chức sự kiện,… tập trung chủ yếu vào người tiêu dùng (consumers)
Khác với trade marketing, mục tiêu của brand marketing là tập trung vào người mua hàng (shoppers) với hoạt động phân phối, giảm giá, khuyến mãi,…
Tóm gọn lại, brand marketing là các chiến dịch được sử dụng để chiếm được tâm lý của người tiêu dùng (Win in mind), trong khi là trade marketing sẽ giúp nhãn hàng giành phần thắng tại các điểm bán (Win in store).
3. Những đối tượng của trade marketing hiện nay
Trước khi có thể hiểu về trade marketing, cần xác định rõ rằng consumers là đối tượng chính của brand marketing và shoppers là đối tượng chính của trade marketing. Sự tương tác giữa doanh nghiệp với người dùng là brand marketing, giữa doanh nghiệp với khách hàng là customer marketing, và hoạt động giữa khách hàng với người tiêu dùng gọi là shopper marketing.
Như vậy, 2 nhiệm vụ chính của trade marketing là consumer marketing và shopper marketing. Tất cả các hoạt động marketing để dẫn tới quyết định mua hàng được thực hiện tại điểm bán POP (point of purchase).
4. Những nhiệm vụ chính của trade marketing
4.1. Phát triển khách hàng (Customer development)
Đây được coi là nhiệm vụ phát triển cùng với việc xây dựng hệ thống phân phối thông qua một số hoạt động như:
- Phát triển kênh phân phối;
- Chiết khấu thương mại;
- Chương trình cho khách hàng trung thành;
- Sự kiện, hội nghị cho khách hàng.
4.2. Phát triển ngành hàng (Category development)
Nhiệm vụ phát triển ngành hàng có các chiến lược như:
- Chiến lược bao phủ, thâm nhập
- Chiến lược về danh mục sản phẩm
- Chiến lược kích cỡ, bao bì
- Chiến lược giá
Những chiến lược nói trên sẽ tạo cơ hội để thương hiệu có thể tăng độ bao phủ, thêm tính thâm nhập tại các đại lý, cửa hiệu, từ đó có thêm người mua và trải nghiệm. Sau đó, nên kích thích họ bằng nhiều sản phẩm với các chủng loại khác nhau với giá trị cao hơn.
4.3. Đặt khách hàng làm trọng tâm (Shopper engagement)
Đây là hoạt động được phát triển bên trong cái đại lý, cửa hàng, với mục đích thay đổi quyết định mua hàng của khách hàng. Hoạt động này thường được thông qua:
- Khuyến mãi (Promotion): áp dụng một số hình thức như dùng thử miễn phí, giảm giá, tặng phiếu mua hàng, tặng quà, chương trình quay số trúng thưởng,…
- Trưng bày sản phẩm, hàng hóa: là công việc sắp xếp, trưng bày sản phẩm, hàng hóa với các nhãn hàng sao cho hợp lý và logic nhất. Ví dụ, ta có thể tạo sự ưu tiên dành cho sản phẩm mới bằng cách bán hàng kèm hàng, giúp cho công ty có thể tận dụng thành công các sản phẩm nổi bật của mình để tung ra những mẫu sản phẩm mới.
- Trưng bày POSM (point of sale materials): áp dụng các hình thức bill-board, kệ trưng bày, bảng hiệu,…
- Kích hoạt tại điểm bán (POP activation): hoạt động hoạt náo để lôi kéo sự chú ý của khách hàng. Những nơi như siêu thị, trung tâm mua sắm,… thường áp dụng phương pháp này.
4.4. Phát triển chất lượng trong công ty (Company engagement)
Đây là hoạt động tương tác với lực lượng Sale nhằm thúc đẩy việc bán hàng để gia tăng doanh số. Những nhiệm vụ trong hoạt động này bao gồm:
- Đưa ra dự báo và đặt mục tiêu
- Kích hoạt đội ngũ làm Sale
- Phát động cuộc thi trưng bày
- Bao phủ
Trade marketing mang một ý nghĩa quyết định đối với chiến thắng tại điểm bán, giúp thay đổi hành vi và quyết định của người mua hàng. Từ đó, hoạt động này tác động một cách trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp.
5. Các hình thức trade marketing phổ biến nhất hiện nay
5.1. Triển lãm hoặc triển lãm dưới hình thức thương mại
Đây là một hình thức phổ biến, được các doanh nghiệp rất ưa chuộng. Với hình thức này, bạn có thể giới thiệu sản phẩm cho các nhà phân phối ngay tại không gian của các buổi triển lãm thương mại.
5.2. Chiết khấu thương mại (Sản phẩm miễn phí)
Đây cũng là một hình thức tiếp thị rất phổ biến mà các chủ thương hiệu dành cho các nhà phân phối để thúc đẩy họ mua thêm sản phẩm của mình. Tuy nhiên, tùy từng nhà phân phối có thể áp dụng các mức chiết khấu khác nhau để tăng lợi nhuận cho chính họ.
5.3. Xúc tiến thương mại
Bạn sẽ được thấy các chương trình khuyến mãi trong các siêu thị hay trung tâm thương mại. Đây là một hoạt động không chỉ giúp tăng doanh số của chủ thương hiệu mà còn của nhà các nhà phân phối.
5.4. Truyền thông báo chí hoặc website ngành
Việc thực hiện marketing thông qua quảng cáo hay truyền thông qua các nền tảng như báo chí, website của ngành sẽ thu hút sự chú ý của các đối tác. Bên cạnh đó còn giúp cho bạn nâng cao uy tín, hình ảnh và vị thế của doanh nghiệp.
5.5. Xây dựng quan hệ với đối tác
Việc có thể duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác, chuỗi cung ứng là điều rất quan trọng đối với việc đạt được mục tiêu về doanh thu. Bạn luôn phải đảm bảo giữ các mối quan hệ, đặc biệt là đối với tập khách hàng tiềm năng thông qua nhiều hình thức khác nhau: email, truyền thông xã hội,…
5.6. Xây dựng thương hiệu
Một thương hiệu lớn, có thế mạnh trên thị trường ắt sẽ được lòng khách hàng hơn. Do đó, cách tốt nhất để có thể thúc đẩy khách hàng, người tiêu dùng trung thành với sản phẩm của bạn là xây dựng thương hiệu lớn mạnh hơn.
5.7. Trade marketing online
Trong bối cảnh công nghệ đang ngày càng phát triển, hình thứ trade marketing không chỉ diễn ra ở các cửa hàng offline mà đang rầm rộ phát triển ở thị trường online. Đây được coi là xu hướng mới rất đáng mong chờ trong thời gian tới của trade marketing khi có tiềm năng phát triển cực lớn.
6. Những tố chất cần có để trở thành trade marketer
Hiện nay, có rất nhiều bạn trẻ đang mong muốn theo đuổi công việc này. Tuy nhiên, để trở thành một trade marketer tài năng, bạn cần có cho mình những kỹ năng dưới đây:
6.1. Khả năng dự báo và xây dựng các chiến lược dài hạn
Trade marketers là những người có một kỹ năng dự báo xu hướng và nghiên cứu thị trường cực tốt. Trong bối cảnh thị trường tiêu dùng liên tục có những sự thay đổi, thì việc nắm bắt cơ hội kinh doanh và xây dựng các chiến lược dài hạn là điều quan trọng.
6.2. Khả năng phối hợp, dẫn dắt
Trade marketing là công việc đòi hỏi sự phối hợp cao giữa các nhóm để có thể tác động tới những hoạt động bán hàng hay thu hút khách hàng tại các điểm bán. Hoạt động kinh doanh sẽ gặt hái được thành công nếu như khả năng phối hợp tốt.
6.3. Sự nhạy cảm trong kinh doanh
Sở hữu một đầu óc thực tế hay nhạy cảm trước những thay đổi, biến đổi của thị trường là điều các trade marketer cần có. Hiện nay, các chiến lược marketing đều đặt ra những mục tiêu doanh số cụ thể. Do đó, việc nhạy cảm trong kinh doanh là điều không thể thiếu.
Qua bài viết này, hy vọng chúng tôi đã cung cấp đến bạn những thông tin thật sự hữu ích về trade marketing. Ngoài ra, hãy liên hệ ngay với G-Office để biết thêm các thông tin về quản trị nhân sự cũng như đặt mua phần mềm quản trị nhân sự với nhiều ưu đãi lớn. Rất vui lòng được hỗ trợ!
