Các chiến lược marketing phù hợp với quy mô doanh nghiệp vừa và nhỏ

Trong khi các doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn còn đang gặp phải nhiều hạn chế về nguồn lực kinh doanh, thì việc lựa chọn và xây dựng đúng chiến thuật marketing sẽ tạo ra những sự khác biệt lớn và tiết kiệm tối đa chi phí cho công ty đó. Vậy các chiến lược marketing cơ bản nào có thể áp dụng cho doanh nghiệp SMEs? Hãy đi tìm câu trả lời ngay trong bài viết dưới đây của G-OFFICE!

1. Chiến lược marketing là gì? Xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả có tầm quan trọng ra sao?

1.1. Marketing strategy là gì?

Muốn hiểu rõ được thế nào là marketing strategy (chiến lược marketing) thì trước tiên chúng ta cần phải nắm vững khái niệm cơ bản - marketing. Đây là một chuỗi các hoạt động có vai trò kết nối khách hàng và doanh nghiệp. Những hoạt động marketing có nhiệm vụ thu hút sự quan tâm của khách hàng tới sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của doanh nghiệp. 

Từ đó, ta có thể hiểu các chiến lược marketing là những kế hoạch tiếp thị một cách tổng thể giúp các tổ chức, doanh nghiệp dễ dàng và nhanh chóng tiếp cận được với khách hàng mục tiêu, đồng thời biến họ trở thành những khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của mình. 


Nội dung được xây dựng trong các chiến lược marketing của doanh nghiệp: 

  • Tuyên bố và khẳng định giá trị của doanh nghiệp 
  • Nghiên cứu và tìm hiểu về khách hàng mục tiêu (thông tin liên quan)
  • Doanh nghiệp truyền tải thông điệp chính của mình tới khách hàng
  • Các phương pháp marketing mà doanh nghiệp thực hiện

Giống như các doanh nghiệp, tập đoàn lớn, các chiến lược marketing dành cho doanh nghiệp SMEs đều thật sự cần thiết và quan trọng nếu doanh nghiệp muốn tiếp cận và đến gần hơn với khách hàng. Đặc biệt, xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm mới là cực kỳ cần thiết nếu không muốn công ty của bạn bị mất phương hướng khi vừa tạo ra một sản phẩm mới mà khách hàng lại không biết đến sự tồn tại của doanh nghiệp bạn. Đừng để tiền bạc bị lãng phí vào những kênh tiếp thị không hiệu quả, điều này sẽ khiến khách hàng tiềm năng của bạn đến với đối thủ cạnh tranh. 

1.2. Xây dựng các chiến lược marketing quan trọng như thế nào?

Việc xây dựng chiến lược marketing sẽ giúp giải quyết những vấn đề sau của doanh nghiệp:

  • Xác định đúng khách hàng trọng tâm 
  • Xác định thị trường cạnh tranh của doanh nghiệp
  • Thay đổi và cải tiến các yếu tố sản phẩm, giá thành, truyền thông, kênh tiếp thị,...
  • Khi đã định vị được chỗ đứng của sản phẩm, dịch vụ và lý do khách hàng nên lựa chọn sản phẩm của công ty sẽ có thể định hướng chiến lược kinh doanh 

Đây cũng là những công việc cụ thể của tư vấn chiến lược marketing - một quá trình nghiên cứu và tư vấn dài hạn (1-3 năm) trong nhiệm vụ xây dựng các hoạt động marketing cho doanh nghiệp.


2. Những bước hoạch định chiến lược marketing hiệu quả nhất mà doanh nghiệp cần biết

Chiến lược marketing của mỗi tổ chức kinh doanh đều được xem như một bản kế hoạch marketing của đơn vị tác chiến. Nó được cụ thể hóa từ bảng kế hoạch cấp vùng, cấp chuyên ngành sở hữu một hoặc đa dạng sản phẩm và những đối thủ cạnh tranh cụ thể.

Dưới đây là các bước xây dựng chiến lược marketing cho doanh nghiệp: 

2.1. Bước 1: Nhận định mục tiêu marketing của doanh nghiệp

Mục tiêu marketing của doanh nghiệp có thể bao gồm một hoặc nhiều hơn các mục tiêu cụ thể như sau: 

  •  Vị trí của doanh nghiệp trên thị trường (mức độ thâm nhập và thị phần trên thị trường,...)
  • Thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường (thương hiệu của công ty bạn đang đứng ở đâu, sự nhận diện, cảm nhận giá trị và mối quan hệ giữa thương hiệu và khách hàng đang ở mức độ nào,...)
  • Doanh thu bán hàng 
  • Tốc độ phát triển sản phẩm 
  • Chỉ tiêu tài chính (doanh số, lãi gộp)

Doanh nghiệp cần phải tuân thủ theo các yêu cầu sau, khi đặt ra các mục tiêu marketing: 

  • Mục tiêu marketing phải rõ ràng, cụ thể và đo lường được 
  • Mục tiêu marketing phải đáp ứng được yêu cầu mục tiêu kế hoạch chiến lược của doanh nghiệp
  • Mục tiêu marketing phải gắn với một khoảng thời gian nhất định (Ví dụ: hòa vốn sau 3 năm hoạt động)
  • Các mục tiêu marketing của doanh nghiệp phải được đồng nhất và sắp xếp theo thứ tự mức độ quan trọng

Mục đích của việc xác định mục tiêu marketing là: 

  • Phân tích sự cạnh tranh trên thị trường: ưu - nhược điểm, thị phần và chiến lược của các đối thủ cạnh tranh 
  • Đánh giá những đặc điểm cơ bản của thị trường như cơ cấu, quy mô, xu hướng biến động và tác động của marketing đến nhu cầu tiêu dùng của khách hàng

2.2. Bước 2: Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thị trường 

Nhằm đạt hiệu quả cao trong việc tìm hiểu thị trường, các doanh nghiệp có thể sử dụng dễ dàng các công cụ nghiên cứu marketing như: SWOT, Pestle, Ansoff, Porter 5 Forces,...

  • Nghiên cứu và phân tích khách hàng của công ty 
  • Nghiên cứu và phân tích các đối thủ cạnh tranh trên thương trường

Mục đích của việc nghiên cứu, phân tích và đánh giá thị trường là: 

  • Phân tích sự cạnh tranh trên thị trường: ưu - nhược điểm, thị phần và chiến lược của các đối thủ cạnh tranh 
  • Đánh giá những đặc điểm cơ bản của thị trường như cơ cấu, quy mô, xu hướng biến động và tác động của marketing đến nhu cầu tiêu dùng của khách hàng

2.3 Bước 3: Xác định phân khúc thị trường

  • Phân khúc thị trường theo nhu cầu hoặc phân khúc thị trường theo hành vi 

Thế nào là một phân khúc thị trường lý tưởng? 

  • Ổn định, bền vững, không bị mất đi sau một khoảng thời gian ngắn
  • Có thể đo lường được
  • Đủ lớn, đủ mạnh để sinh lợi nhuận
  • Các chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp bạn có thể tiếp cận được
  • Đồng bộ và đáp ứng tương tự với các chiến lược tiếp thị của bạn 

2.4. Bước 4: Xác định thị trường mục tiêu 

  • Để đánh giá thị trường và lựa chọn đúng thị trường mục tiêu của mình, bạn có thể sử dụng ma trận Directional Policy Matrix (DPM). 

2.5. Xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả

Trong chiến lược marketing sẽ được chia thành nhiều các chiến lược nhỏ như sau:

  • Chiến lược thương hiệu 
  • Chiến lược giá 
  • Chiến lược con người
  • Chiến lược truyền thông
  • Chiến lược giá trị khách hàng
  • Chiến lược sản phẩm và dịch vụ
  • Chiến lược hỗ trợ kỹ thuật 
  • Chiến lược sản xuất và cung cấp
  • Chiến lược định hướng phát triển chuỗi giá trị 
  • Chiến lược hậu cần kho vận
  • Chiến lược tài nguyên
  • Chiến lược kênh marketing

2.6. Bước 6: Xây dựng kế hoạch triển khai và thực hiện các chiến lược marketing

  • Kế hoạch marketing 
  • Kế hoạch bán hàng
  • Kế hoạch dự trù bán hàng
  • Kế hoạch đầu tư vốn
  • Kế hoạch tính giá và lãi gộp 
  • Kế hoạch tổ chức sản xuất và cung cấp
  • Kế hoạch đặt hàng và giao hàng 
  • Kế hoạch tổ chức hỗ trợ kỹ thuật 
  • Kế hoạch nguồn tài nguyên
  • Kế hoạch quản trị quan hệ khách hàng
  • Kế hoạch truyền thông marketing 
  • Chuẩn giá trị khách hàng 
  • Kế hoạch tổ chức kênh 

2.7. Theo dõi và đánh giá quá trình thực hiện từng giai đoạn

Thiết lập các tiêu chuẩn để tiếp nhận phản hồi từ khách hàng, đánh giá tiến độ thực hiện, rút ra kinh nghiệm và tổ chức điều chỉnh, cải thiện thông qua: 

  • Mục tiêu của từng giai đoạn
  • Chỉ tiêu phấn đấu 
  • Điều tra và phân tích những phản hồi từ phía khách hàng về mức độ hài lòng,...

3. Các chiến lược marketing hiệu quả nhất mà doanh nghiệp vừa và nhỏ nên áp dụng

Hiện nay, có rất nhiều các phương pháp marketing mà doanh nghiệp SME có thể áp dụng, trong đó phải kể đến 5 chiến lược marketing đỉnh cao sau đây: 

3.1. Bán hàng trực tiếp 

Đây được xem là một trong các chiến lược marketing cơ bản và phổ biến nhất. Từ trước đến nay, rất nhiều doanh nghiệp lớn hay nhỏ hiện nay cũng đều đang thực hiện bán hàng trực tiếp để góp phần xây dựng doanh nghiệp. Bằng cách gặp trực tiếp khách hàng để cung cấp cho họ những thông tin liên quan đến tính năng, công dụng và hoạt động của sản phẩm, dịch vụ.

 

Mặc dù chiến lược này có thể tiết kiệm chi phí nhưng nó lại đòi hỏi một đội ngũ nhân viên bán hàng có kỹ năng tốt, chuyên nghiệp, hướng ngoại để thuyết phục khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình. 

3.2. Tăng giá trị sản phẩm không có nghĩa là tăng giá bán

Trong các chiến lược marketing thì đây là chiến lược mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng. Khi doanh nghiệp tung ra thị trường một sản phẩm mới, để thu hút sự quan tâm và chú ý từ phía khách hàng, đơn vị kinh doanh có thể đưa ra một mức giá bán thấp nhưng chất lượng sản phẩm lại tốt hơn để có thể cạnh tranh với sản phẩm đang có của đối thủ. 


Lúc này, đối thủ của bạn có thể hạ giá bán sản phẩm của họ xuống để cạnh tranh với bạn. Thế nhưng, đừng tiếp tục hạ giá bán của mình mà hãy nghĩ một giải pháp và có động thái tăng giá trị sản phẩm mà giá bán vẫn không thay đổi. Điều này sẽ có lợi hơn nhiều so với việc bạn lại giảm giá sản phẩm của mình như cách đối thủ cạnh tranh đang thực hiện. Thay vì giảm giá, hãy tận dụng nguồn chi phí đó để nâng cao chất lượng và giá trị của sản phẩm, mang lại sự hài lòng cho khách hàng. 

3.3. Bắt tay hợp tác cùng các doanh nghiệp khác

Một trong những chiến lược marketing B2B mà một doanh nghiệp vừa và nhỏ cần áp dụng. Tại Việt Nam, nhiều thống kê cho thấy các đơn vị nhỏ chiếm đến 98% số lượng đơn vị kinh doanh và do tỷ lệ đào thải nhanh nên các tổ chức này đang gặp phải rất nhiều khó khăn, thách thức, nhiều doanh nghiệp vẫn còn phải chật vật tìm cách đề tồn tại và thu hút thêm nhiều khách hàng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của mình. 

Và chắc chắn, đây là một trong các chiến lược marketing mà SME không thể bỏ qua. Hợp tác với các đơn vị lớn, mạnh sẽ giúp doanh nghiệp định vị được thương hiệu trên thị trường, tối ưu các chi phí marketing chiến lược, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đảm bảo hiệu quả kinh doanh. 


Bên cạnh đó, nhờ những mối quan hệ hợp tác lâu dài và bền vững mà doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn có thể song hành phát triển để tạo thành một hệ thống lớn mạnh,  có sức cạnh tranh trên thương trường khốc liệt. 

3.4. Chăm sóc, kết nối và duy trì quan hệ với khách hàng đang có

Việc chăm sóc và kết nối thường xuyên với khách hàng đang có thật chu đáo sẽ giúp doanh nghiệp của bạn nâng cao uy tín trong việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ. 

Chiến lược marketing này cũng mang lại hiệu quả cao bởi chi phí đầu tư cho việc giữ chân khách hàng thường rẻ hơn nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới. Chính vì thế, với những doanh nghiệp vừa và nhỏ còn đang hạn hẹp về ngân sách thường sẽ chọn cách này. 

Công việc chăm sóc khách hàng mà doanh có thể thực hiện và cải tiến không ngừng để nâng cao chất lượng dịch vụ: Xây dựng các chương trình tặng quà, tặng voucher, giảm giá, tặng quà nhân dịp sinh nhật, các dịp lễ tết đặc biệt,...Đây là những cách sẽ giúp bạn duy trì được lượng khách quen lớn.


Đồng thời, khá nhiều doanh nghiệp hiện nay đang sử dụng phần mềm hỗ trợ như phần mềm quản trị khách hàng G-OFFICE để đảm bảo không bị bỏ sót bất cứ khách hàng nào trong quá trình chăm sóc và tái tiếp thị. 

3.5. Social Marketing/ Internet Marketing

Ưu điểm đầu tiên và dễ nhận thấy nhất trong chiến lược marketing này chính là chi phí đầu tư khá thấp nhưng hiệu quả lại rất tuyệt vời nhờ việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu đậm chất riêng của doanh nghiệp và dễ dàng tiếp cận được với mọi đối tượng khách hàng ở địa phương, trong nước và quốc tế. 

Điều quan trọng nhất trong chiến lược marketing này là nội dung phải thật sự độc đáo, nổi bật và đủ hấp dẫn để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. 

4. Tạm kết 

Với các chiến lược marketing dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ mà G-OFFICE cung cấp trong bài viết trên đây, hy vọng các đơn vị kinh doanh quy mô nhỏ sẽ có thể giải quyết mọi khó khăn một cách nhanh chóng, đồng thời có thể làm chủ truyền thông để khẳng định thương hiệu của chính mình. 

Để thúc đẩy hiệu quả trong việc xây dựng các chiến lược và quản lý hoạt động tiếp thị bán hàng cho doanh nghiệp, G-OFFICE đề xuất tới các doanh nghiệp giải pháp phần mềm quản trị khách hàng và bán hàng toàn diện G-OFFICE CRM.


Với G-OFFICE CRM, các nhà lãnh đạo, nhà quản lý, nhân sự đang làm việc tại các phòng ban Kinh doanh, Tiếp thị, Chăm sóc khách hàng đều có thể năm bắt mọi thông tin, dữ liệu khách hàng nhanh chóng, dễ dàng; theo dõi và sát sao khách hàng theo từng giai đoạn; nắm rõ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp;... 

G-OFFICE xin chúc các bạn luôn thành công và có những bước phát triển mới, tiến xa hơn trong tương lai.